Умение факторинговой компании работать с дебиторской задолженностью торговых и производственных компаний, отгружающих товар с отсрочкой платежа (исследование бизнеса дебиторов на предмет их финансовой устойчивости и покупательской способности, а также управление дебиторской задолженностью), – залог минимизации кредитных рисков каждого клиента этой факторинговой компании. Об особенностях выбора фактора и о качестве услуг рассказывает эксперт отрасли, директор представительства НФК в Республике Башкортостан Людмила Пензина.

Какими ключевыми моментами руководствуются клиенты при выборе фактора?

Безусловно, в первую очередь, клиент думает о том, сможет ли тот или иной фактор удовлетворить его потребности. Потребности могут быть разными: от тривиальной задачи диверсифицировать источники финансирования до сложной – выйти на новых покупателей в удаленном регионе с предложением покупать продукцию на условиях отсрочки платежа.

Если речь идет исключительно об использовании факторинга как инструмента пополнения оборотных средств, то клиенты в первую очередь принимают во внимание следующие факторы: цена услуги, наличие электронного документооборота, компетенции консультанта, в том числе его способность быстро выявить потребность клиента и предложить соответствующее решение, скорость выплаты финансирования и принятия решений. Если же речь идет об использовании факторинга в классическом его понимании, то на первый план выходит такой фактор, как наличие безрегрессного факторинга у того или иного игрока рынка факторинга, а также опыт и специализация только на факторинге.

При равной стоимости услуг факторов что является для клиента определяющим?

Все зависит от потребности. Если у клиента ключевая потребность – это финансирование, то цена и только цена: всегда найдется тот, кто упадет по стоимости еще ниже, чтобы заполучить клиента. И никакие другие факторы не станут определяющими. Если же ключевая потребность – это исключение риска неплатежа дебитора, то даже более низкая цена без предложения безрегрессного факторинга не станет для этого клиента ключевым фактором при принятии решения. При равной стоимости услуг одним из определяющих критериев может стать рекомендация партнеров по бизнесу, пользующихся услугами факторинга, или коллег, ранее работавших по факторингу, а также, как упоминалось выше, компетентность продавца при переговорах (скорость реагирования и возможность подобрать индивидуальные решения, правильно определив существующие потребности).

Не могли бы Вы для большей наглядности привести примеры некачественного сервиса без упоминания названий фигурантов? Наверняка клиенты делятся с Вами своим негативным опытом работы с другими факторами.

Главная претензия в адрес коллег по рынку, о которой мы часто слышим от тех или иных наших клиентов, имевших опыт переговоров или опыт работы с тем или иным участником рынка, – это несоответствие заявляемого на этапе переговоров тому, что потом получается в реальности. В первую очередь, это касается стоимости факторинговых услуг и «усеченного» безрегрессного факторинга. Если говорить о цене, то для многих становится неприятной неожиданностью то, что при допущение дебиторами просрочек стоимость факторинга существенно возрастает и превышает ранее запланированные предельные затраты на факторинговое обслуживание. Если же говорить о безрегрессе, то все клиенты в один голос говорят о том, что никто не готов предоставлять безрегрессный факторинг в адрес дебиторов, которых нельзя причислить к формату «федеральный ритейл». Еще одна из претензий – отсутствие безбумажного документооборота у многих игроков, без которого обработка документов и получение финансирования требует гораздо больших временных и трудовых затрат.

Многие клиенты жалуются на непрозрачность системы определения лимитов, предоставляемых факторами. Не могли бы Вы поподробнее рассказать о том, как устанавливаются лимиты и почему фактор устанавливает лимит в том или ином размере?

Сразу поясню: на клиентов мы лимиты не ставим, мы ставим лимиты на дебиторов. Да, в ходе того исследования, о котором я упомянула выше, одним из ключевых источников неудовлетворенности наших клиентов является непрозрачность процесса установления лимитов на дебиторов. И сейчас мы разрабатываем механизм, который позволит устранить это несоответствие.

Для того, чтобы установить лимит, мы запрашиваем у клиента извещение на дебитора, а также при наличии финансовую отчетность. Андеррайтеры оперируют также информацией о покупателе из открытых источников и специализированных информационных баз данных. На основе данного анализа и устанавливается размер лимита на покупателя. Надо понимать: чем большим объемом информации о дебиторе располагает факторинговая компания и чем более понятны все аспекты его деятельности, тем более адекватным будет установленный лимит. И клиент должен сам осознавать, что в погоне за размером лимита (неадекватном размеру и состоянию бизнеса дебитора) он очень рискует понести серьезные убытки, если дебитор не сможет рассчитаться за отгруженный ему товар.

Факторинговая компания напрямую заинтересована в росте и развитии бизнеса клиента, в том числе за счет увеличения объема отгрузок, начала работы на новых рынках и с новыми покупателями. Поэтому фактор никогда не будет специально, необоснованно занижать размер запрашиваемого лимита.