Доверительные и долгосрочные отношения с клиентами и партнерами – это результат многолетних трудов. Каждый день мы вносим вклад в развитие партнерства – находим компромиссы в спорных ситуациях, учитываем интересы другой стороны, думаем о последствиях при принятии решений, работаем над качеством оказываемых услуг или товара, который предлагаем.

Но бывают ситуации сложные и неоднозначные. Например, в факторинге. Когда поставщик думает о заключении договора с факторинговой компанией. И работа по факторингу – это, естественно, вовлечение Покупателей в этот процесс. Кстати, это один из самых сложных моментов в факторинге вообще – перевести Дебиторов на факторинговое обслуживание. Так сказать, вдохновить клиента на принятие грядущих изменений и, более того, мотивировать способствованию этим изменениям.

Большинство руководителей, когда принимают решение работать по факторингу, сталкиваются с задачей перевода своих Покупателей на факторинговые схемы. Условно этот процесс перевода можно разбить на два этапа:
- переговоры с Дебитором, когда нужно получить его принципиальное согласие подписать уведомление и выразить согласие на проведение Фактором мероприятий по работе с дебиторской задолженностью;
- сбор и направление документов на установление лимита Дебитора.

После достижения всех этих договоренностей и завершения процедур начинается факторинговое обслуживание (финансирование отсрочки, покупка «дебиторки», поручительство за Покупателя на случай неоплаты), предполагающее работу НФК с «дебиторкой», о которой мы рассказывали ранее.

Со сбором и передачей Фактору документов на установление лимита Дебитора все относительно просто: необходимо извещение о новом Покупателе, свидетельство о внесении записи в ЕГРЮЛ/ЕГРИП и договор купли-продажи (поставки, оказания услуг). Остальные документы собираются факультативно по мере необходимости.

А вот как убедить Дебитора в том, что факторинг ему нужен не меньше, чем Поставщику? Что для его бизнеса это также «вкусно и полезно»? Мы рекомендуем 3 параллельно-последовательных действия:
1. Донесение выгоды работы по факторингу (мотивировать).
2. Ответы на все волнующие его вопросы (снять возражения).
3. Организация трехсторонней встречи – Клиент, Дебитор, Фактор – для того, чтобы обсудить детали и нюансы (вовлечь в процесс).

Выгоды Дебитора

Итак, решение принято. Факторинг для Поставщика необходим как инструмент повышения финансовой устойчивости и обеспечения роста бизнеса: Поставщик финансирует оборотный капитал, замещая кассовые разрывы, исключает риски просрочек или вообще неоплат поставок, уменьшает затраты на работу с дебиторской задолженностью и получает конкурентное преимущество в виде более длительной отсрочки платежа. Это выгоды Поставщика, предполагающие также выгоды Покупателя. Но эти выгоды Покупателю не столь очевидны, хотя «копируются» по всей торговой цепочке: Поставщик = > Дебиторы => Покупатели дебиторов => и т.д.

Пробуем объяснить. Во-первых, у Дебитора появляется возможность увеличить объемы закупа товара, так как размер коммерческого кредита и длительность отсрочки теперь не ограничена возможностями Поставщика. Отгрузки финансирует Фактор, закрывая образующиеся кассовые разрывы. У Дебитора постепенно расширяется ассортимент, пополняются склады, формируются товарные запасы. Во-вторых, отсрочка на более длительный срок дает возможность Дебитору оптимизировать использование собственных оборотных средств и аналогично работать со своими Покупателями, предоставляя им коммерческий кредит на необходимый период. В-третьих, финансовая устойчивость Поставщика и исключение рисков просрочек гарантирует регулярность поставок в адрес Дебитора. Приятный результат всего этого – устойчивый рост прибыли.

FAQ о факторинге, или Снимаем заблуждения

Когда вы рассказали своему клиенту о выгодах и преимуществах от использования факторинга или просто предложили работать по факторингу, у него, естественно, возникают вопросы. И, конечно, «каверзные» и нередко не совсем соответствующие реальному положению дел. Развеиваем наиболее распространенные «мифы».

Например, если работать по факторингу, то цена товара для Дебитора увеличится. Для Дебитора не меняется ничего: практика сотрудничества остается прежней, он платит по договорам поставок в те же сроки, только на другие реквизиты.

Или при допущении просрочек: не отразится ли это на кредитной истории? Просрочки в факторинге – это не просрочки в банковском кредитовании, поэтому на кредитной истории это никак не отразится. Коммерческое кредитование предполагает допущение разумных просрочек, которые являются обычаем делового оборота в той или иной отрасли.

А есть ли штрафных санкции со стороны Фактора в случае допущения просрочек Дебитором? Дебитор не платит факторинговой компании комиссий, поскольку не связан с ней никакими обязательствами, кроме как осуществлять платежи по поставкам. В рамках таких взаимоотношений штрафы недопустимы.

Документы

Принципиальное согласие от Покупателя получено, осталось дело за малым: собрать пакет документов и дождаться, когда Фактор установит лимит Дебитора. Кроме копии свидетельства ЕГРЮЛ и договора-поставки Поставщик заполняет извещение на Дебитора. Важно правильно указать там контактных лиц и предупредить Покупателя о личном контакте с ним сотрудников Фактора. Плюсом будет предоставление баланса и других финансовых документов, поскольку от полноты информации у Фактора о бизнесе Дебитора зависит размер устанавливаемого лимита, а значит, и размер финансирования, которое факторинговая компания будет выплачивать Поставщику. И, наконец, когда лимит установлен, остается только подписать Уведомление у Дебитора о том, что он проинформирован и согласен оплачивать поставки в его адрес на реквизиты факторинговой компании.

Заключение

Иногда какая-то задача кажется нам сложнее, чем есть на самом деле. Как говорится, «у страха глаза велики». Но, если знаешь, к чему идешь и зачем это нужно, то, как правило, ищешь и находишь лучшие решения. Ведь, чтобы купить хорошую зимнюю резину, Вы приводите аргументы другим членам семьи, что это, прежде всего, безопасность. Так и здесь. Факторинг нужен и Покупателю, и Дебитору как инструмент безопасного роста и развития партнерских отношений и бизнеса обеих сторон.

План перевода Дебитора на факторинг

Условно взаимодействие с Дебитором можно разделить на три этапа взаимодействия: 1 – переговоры, 2 – проверка и оформление документов, установление лимита, 3 – само факторинговое обслуживание, которое включает финансирование (поручительство) и РДЗ.